ECサイトの新規顧客獲得に効果的なクーポンの使い方を徹底解説！

ECサイトを立ち上げたものの顧客が増えず、クーポン施策を実施しようと思ったものの、

「具体的にどんなクーポンを、どんな顧客に、どんなタイミングで届ければいいのか分からない！」
「いつも代わり映えしない割引クーポンばかりなので、新しいクーポンを企画したい！」

と考えるEC事業者の方もいらっしゃるのではないでしょうか。

クーポン施策は、新規顧客の獲得に最も効果的です。なぜなら購入を検討している顧客に値引きの特典を付けることで背中を押す効果が期待できるため、クーポンは新規顧客への初回購入につなげることができるからです

本日はインターファクトリーでマーケティングの部署に所属する筆者が、クーポンの効果的な４つの使い方を解説します。

クーポンの効果的な４つの使い方

ここでは最も一般的なクーポンの４つの使い方を紹介します。

使い方① カートボタン周りにクーポンを設置する

クーポンの最も効果的な活用方法が、カート周りにクーポンを設置する施策です。ECサイトで購入を迷っている人がはあと一歩で購入に近づきます。そのような方にクーポンを発行することで初回購入につなげる効果が期待できます。

まず、施策としては、カートボタン近くに、以下のようなクーポン訴求を行います。以下はZOZOTOWNの事例です。赤い枠をご覧ください。

◆ZOZOTOWNのクーポン施策

画像引用：ZOZOTOWN

商品ページのカートボタンを見るユーザーは購入一歩手前です。したがって、カートボタン近くにクーポンを設置するのは初回購入を促進するにおいて非常に効果が高いです。例えば上記の例では、5,999円がクーポンを使うことで、4,999円となり差額は1,000円となり、かなりお得感が高まります。

使い方② クーポンに期限を設ける

多くのECプラットフォームには最初からクーポン機能が実装されています。クーポン機能とは具体的には以下のようなものです。

◆クーポン機能（他機能と組み合わせものを含む）

・クーポンの期間指定を設定する
・クーポンをメールで配信する
・クーポンの期限が近く成ったら、メールで通知する
・誕生日に特別なクーポンを発行し、メールで通知する

特におススメな使い方が、クーポンの期限が迫るとユーザーに自動でメール通知する機能です。例えば、バースデーメールにクーポンをつけて送った場合、クーポン期限手前で通知メールを送ることで以下のような反応をするユーザーもいるはずです。

◆バースデーメール

ユーザー「あ、誕生日のクーポン期限は明日までだ！ちょっと買い物してみるか！」

このようにクーポン機能は、バースデーメールなどと組み合わせて使うと効果的です。

使い方③ バーゲンやキャンペーンで割引率の高いクーポンを使う

季節ものなど、商品の入れ替え時にセールを行う事業者の方も多いと思います。その際に指定の商品を購入した場合に使用できるクーポンを発行することで、より効率的に商品を売り切ることができるのです。

最初から値引きをするのも良いのですが、キャンペーン商品に限定した、大幅な値引きのクーポンを用意することで、お得感を演出することもできます。

使い方④ 友だち紹介クーポンで集客を行う

既存の顧客に対し、知人・友人や家族に商品やサービスを紹介してもらい、特典にクーポンを付与する施策です。通常は紹介者、被紹介者ともに割引などの特典が受けられるクーポンを発行します。

紹介クーポンの最大のメリットは、口コミに近い形で商品を紹介されるため、通常の広告施策では届きにくい層へのアプローチが可能になる点です。知らない商品、聞いたことのないサービスでも、友人や家族からの紹介であれば

「この商品は買ったことがないけど、彼がおすすめするなら一度買ってみるか」

と、ある程度安心してアクションを起こしてもらいやすくなります。

このように、まったく新しいターゲット層に認知してもらえることに加え、被紹介者の初回購入のハードルを大きく下げることができるのが紹介クーポン施策の魅力です。

ここまでクーポンの効果的な使い方を紹介しました。次にクーポンの作成について解説します。

クーポン作成の５つのステップ

それでは、次にECプラットフォームの機能であるクーポンの設定方法を解説します。どんなECプラットフォームを使っていても大きく使い方は変わりませんが、ここではECプラットフォームのebisumart（エビスマート）を例に解説いたします。

ステップ① 割引額または割引率の指定

まずはクーポンに必ず必要な、割引額または割引率を決めます。500円引、10％OFFなど自由に指定することができますが、利益率を意識し、原価を割らないようにすることが一般的です。

ステップ② クーポンの利用期間、クーポン適用開始金額の指定

次に一般的な設定が、利用期間と適用開始金額です。セール中のみの期間限定や、発行から1か月間有効なもの、また5,000円以上購入で利用可能などよく見たことがあるのではないでしょうか。

前述の使い方②でも解説したように、適用開始金額を指定することで、顧客あたりの購入単価を上げる効果も期待できます。

ステップ③ 利用可能回数、重複利用可能の指定

重複利用の可否も指定可能です。期間中は何度でも利用可能なのか、一人一回までに制限するのかを決めましょう。

重複利用不可にした上で利用可能回数を指定することで、先着何名まで利用可能というようなクーポンを作成することができます。クーポン施策に使える予算が限られている場合、予想よりもクーポンが使われてしまった、という事態を防ぐことができます。顧客側も先着ということで、使わないと損だという心理が働くので、関心を集めやすくなります。