「D2Cとは何か？」図解で理解する新人担当者向けのまとめ

D2Cとは「Direct to Consumer」の略のことで、従来のビジネスでは、メーカーは小売業者に卸販売をして、自社の商品を販売することが主流でしたが、ECプラットフォームが手軽に作れるようになったため、メーカーが直接ユーザーに販売することができるビジネスモデルのことです。

D2Cの最大のメリットは、直接ユーザーに販売することで中間マージンが発生しないため利益が得やすいことと、直接ECサイトで販売するため、世界観やブランドをコントロールしやすい点です。デメリットは、D2Cを成功させるのはWeb集客のノウハウが必要であるためカンタンではないことです。

本日は、forUSERS株式会社でマーケティングを担当している筆者が、D2Cについて詳しく解説しますので、これからD2Cの担当になったという方は、是非、最後まで記事をご覧ください。

図解で分かるD2Cとは？

それでは、図解で分かりやすく説明します。まずは従来のビジネスモデルから見てみましょう。

◆従来のビジネスモデル

このように、卸売事業者や販売店の利益を乗せて販売するため、メーカーの利益は少ないものとなります。しかし、下記のようにD2Cを展開することで、利幅は大きくなります。

◆D2Cのビジネスモデル

実際には、ECサイトのプラットフォーム利用料やEC担当者への給与、宣伝費用などが入るので、全てが利益というわけではありませんが、一見して利益が多くなるのが分かります。この利幅を活かして、ユーザーに提供する価格を安くしたり、あるいは原価を高くして商品のクオリティを高くすることもできます。

この図解だけをみると、D2Cはメリットしかないように見えますが、D2Cで最も困難なのはECサイトへの集客となります。カンタンに言えば、皆さんはネットで商品を購入する時、どこで購入しているでしょうか。ほとんどがAmazonや楽天市場、あるいはビックカメラなどの大手ネットショップではないでしょうか。

つまり、D2CによってECサイトを作っても、カンタンには集客ができない点に、このビジネスモデルの難しさがあるのです。そのため、商品コンセプトや世界観で競合との差別化を図り、SNSやインターネットマーケティングを駆使しないと、D2Cで成功するのは非常に困難なのです。

D2Cが向いている企業

それでは、どんな企業がD2Cに向いているのでしょうか。以下のような前提のある企業であれば、D2Cに向いております。

◆D2Cに向いている3つの前提とは？

例えば、①のように全国にその商品やブランドのファンがいるメーカーであれば、D2CのECサイトを作ることで最初から集客することが可能です。しかし、一点気を付けたいのが、自社商品を取り扱っている販売店との関係です。

D2Cの商品を販売店より安くしてしまうと、販売店で商品が売れづらくなってしまいます。そのようなことがないためにも、D2Cを実施する場合は、事前に小売店価格を調整するなどの配慮が必要になってきます。

②のような商品は、しっかりECサイトやLP（ランディングページ）、SNS等で自社の強みを説明できれば売れやすい商品です。例えば、商品において特許を持っている場合や、あるいは独自の生産方法を有している場合は、競合も真似できず、大きな売上を期待できます。

また、③は広告代理店やSNSマーケティングを実施している、ECサイトでの集客ノウハウのある会社が、生産を外部に委託して、自社オリジナル商品をつくるケースです。例えば、SNSで定評のある会社が地ビールを作るなどしてD2Cを展開しているケースが多くあります。このように集客ノウハウがあれば、生産を外部に委託して、商品を仕入れることで、D2C事業を行うことができるのです。

D2Cの始め方

それでは、D2C事業の始め方を解説します。

① コンセプトや商品開発

まずは、マーケットで既存の商品に勝つ余地があるのか、競合差別化が図れるのか、といった観点からコンセプトや商品開発を行います。この段階で用いられるのが以下のようなポジショニングマップです。

◆ポジショニングマップの例

自社のマーケットで、この2軸からポジショニングマップを作ることで、どの領域に自社の商品を投入すべきかがより鮮明になります。そして、このポジショニングマップを作る過程において、競合他社を研究して、自社がD2C事業に参入する余地があるのかを検討します。

ターゲットであるユーザーに商品が受け入れられるのか、事前にヒアリングやアンケート調査を実施して、参入するポジションや商品コンセプトを企画します。

② サンプル商品の製作

企画した商品のサンプルを作ります。デザインや機能性はもちろん、原価と売価を設定する必要もあります。商品の生産を外注する場合は、交渉力が問われます。単に値引きを依頼しても、カンタンには値下げに応じてくれません。

まずはサンプル商品を生産して、商品のクオリティを確認して、原価交渉を行いましょう。ただ、2023年の現在は、あらゆる業界で原材料の不足や高騰が続いており、値引きどころか商品を生産するのも難しい場合があるので、事前に狙っているマーケットの商品が生産できるのか、原価が適正か、などを確認しましょう。

③ 収益予測のシミュレーション

生産する商品に目途がたったら、収益予測のシミュレーションを行います。このシミュレーションは商品の原価だけでなく、以下のような点もしっかり考慮に入れる必要があります。

◆収益予測に入れるべきこと

つまり、事前に想定できる経費や費用の全てを入れて、収益予測を立てる必要があります。また、ポジティブな予測と、ネガティブな予測の両方を立てることで、収益予測シミュレーションを作りながら、どのようなアクションが必要なのかが事前に見えてくるようになります。

また、商品によっては季節性の要素もシミュレーションに入れる必要があります。例えば、珊瑚を傷つけない日焼け止めを販売するD2Cの場合は、商品が最も売れるのは夏であり、それ以外の季節はあまり売れません。このように季節性も入れてシミュレーションをなるべく精緻に作成します。

この収益予測シミュレーションを経て、経営陣や出資者がD2Cを実施すべきか、出資すべきかを判断しやすくなります。

④ ECプラットフォーム選び・ECサイト制作

D2CでのECプラットフォーム選びのコツは、「早く」「小さく」です。最初から高機能は必要なく、いかに早くD2Cサイトが開業できるかが重要です。

なぜなら、D2Cサイトの開発に時間がかかると、その間に企画が陳腐化したり、商品の原価が変わったりしますし、なによりD2Cを成功させるためにはメンバーの情熱を維持し続けることが必要であるため、ECプラットフォームの開発が長引いてしまうと良いことはありません。

そのため、ECプラットフォームを選ぶときは、最初はASPや無料のECサイトを使うなどして、安価でも数週間以内にECプラットフォームを開業しましょう。今のASPや無料のECサイトであっても、既存のテンプレートは多数あり、比較的デザイン性の高いものも作れます。

ただし、定期販売やサブスクリプションのビジネスモデルである場合は、それに対応したECプラットフォームを利用する必要があります。

⑤ D2Cサイトのリリース、SNSやWeb広告の実施

D2Cサイトを公開したら、SNSやWeb広告を使って認知活動を実施していきます。もし、自社商品と相性の良いインフルエンサーがいれば、自社商品を宣伝してもらうことも検討してみましょう。このようなインフルエンサーマーケティングは、D2Cで行われる有力なプロモーション方法の一つです。

また、商品の魅力をふんだんに説明したLP（ランディングページ）を作って、Google広告やYahoo!広告、Facebook広告を行い自社商品の宣伝を行います。

D2Cサイトは集客するのが至難の業なので、外部のコンサルタントに依頼したり、有力インフルエンサーの力を借りたりして、自社商品の認知活動を広めていきましょう。

D2Cの注意点

それでは、D2Cの注意点やよくある課題について解説します。

メンバーに熱意がない！あるいは商品に自信が持てない

筆者自身もかつて所属した会社で、商品力に自信がないにも関わらず、D2Cを実施した経験があります。

10年以上前のことですが、筆者がかつて所属した会社が、海外の会社を買収し、その商品を日本国内向けに販売しようとした経験があります。メンバーの全員が「この商品は日本では受け入れられないのではないか」と不安に思いつつも、D2Cサイトで販売しましたが、結局全く売れないという結果になってしまいました。

やはり、「商品に対する思い」や「熱意」がないと、D2Cを成功させるのは困難です。とくにブランド力がまだないと考えられる会社は、商品を売るためには何でも実施する覚悟が問われますので、D2Cを成功させる要素で、この点が最も重要となります。

競合に真似される

現在は、何でも安くカンタンに生産可能な社会です。もし、D2Cが上手くいっても、競合が似ているコンセプトの商品を販売すると、売上は一気に落ちてきます。そのため、D2C事業者は以下のことを考えながらマーケティングを実施する必要があります。

ECサイトで売上が伸びれば、マーケットには必ず類似商品が出てきますので、真似されても良いような対策、あるいは真似できないような取り組みが必要となります。

転売対策

特にサプリメントや健康食品の定期販売の際に気を付けなくてはいけないことは、転売の問題です。

定期販売のビジネスモデルは、初回購入を安くして、2回目、3回目とリピート購入で利益を得るビジネスモデルとなっています。そのため、価格の安い初回商品だけを購入して、定期販売をキャンセルし、安く手に入った初回購入品を転売するケースがあります。

そのような購入者が見付かった場合、購入者の住所を確認して、過去の注文と同じ住所であれば、キャンセル扱いにしたり、そもそも初回購入価格の引き上げをするなど、手間もかかり、売上に大きく響きます。

転売に関しては抜本的な解決策はなく、初回購入分を安くしなくてもビジネスが回るようにするなどの対策をしないと問題は解消しません。

まとめ

D2Cをのサイトは、サプライヤーにカンタンに商品を発注できたり、またECプラットフォームもカンタンに作れるようになったため、誰でも開設することは可能です。しかし、D2Cを成功させるのは容易ではありません。

もし、D2Cを成功させるためのマーケティング手法について興味のある方は、株式会社インターファクトリーが提供する、EC支援サービス「ebisu growth」まで、お気軽にお問い合わせください。

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